毎日がつまらない。上司からの風当たりが強い。日々同じことの繰り返しで退屈だ。販売成績を上げて昇進して給料アップを狙いたい。好きな事にお金と時間を費やして自由に楽しく生きていきたい。僕も、あなたも、世の中で働く人のほとんどがそう思っている事でしょう。そして、同時にそれはとても困難で、一握りの人にしか達成できない事だと。しかし、実はそうではなかったとしたら、どうでしょうか？
そんなわけで、今回はそんなあなたにピッタリな一冊をご紹介します。もし、上記に述べた悩みなどないという人は、これ以上読み進める必要はないのでブラウザバックをおすすめします。貴重な限りある時間の無駄以外の何物でもありませんからね。
今回ご紹介するのはこちら。ジョセフ・シュガーマン著『シュガーマンのマーケティング30の法則』です。
アメリカでも伝説のマーケッター、ジョセフ・シュガーマンがその長年の経験を元に、科学的なエッセンスを加えて、お客がどんな時に物を買ってしまうのか、その引き金を30のトリガーとしてご紹介しています。巻末には31番目のトリガーとして監訳者の佐藤昌弘氏の手法も掲載されています。
マーケティングとは？
マーケティングとはマーケット、つまり市場において、どんな商品をどのようにうるのかを統計的に分析し、実際の販売に繋げる手法の事です。フィリップ・コトラーが体系化したこのマーケティングの理論、手法は何十年という時間を経た今でも、僕たちの生活に深く根付いています。けれどこの本にはコトラーやドラッガーといったマーケティング界におけるビッグネームは出てきませんので、割愛させていただきます。ざっくりとこんなもんだという事がわかっていればそれでいいので。
ジョセフ・シュガーマンという男
本作の作者、ジョセフ・シュガーマンはアメリカ合衆国における有名なマーケッターです。S＆Aグループ社およびブルーブロッカー社の社長でもあります。妻子ありの既婚者で、画像を検索してもらえばわかりますが、優しい目元が特徴的な見た目は至って普通のおじさんです。1979年、ダイレクト・マーケティング・オブ・ザ・イヤーを始めとして、多くの賞に選ばれています。それでは、ここからは本の内容に焦点を移しましょう。
シュガーマンのマーケティング30の法則
この本はジョセフ・シュガーマン氏の著書を佐藤昌弘氏、石原薫氏の二名が日本語役にしたものです。内容としては彼の実体験を元に、人はどんな時に心を動かされ、どんな場合に物を買うのかです。対面販売においてもネットビジネスにおいても、この手法を知っているのと知らないとでは雲泥の差がありますから、読んでおいて損はないと思います。とはいえ、実際にはアメリカで執筆された本になるので、100％日本人に当てはまるかと言えば首をひねりたくなるところですが。それでも、8，90％は当てはまるのではないでしょうか。
アイスクリームの注文手順
本書の一番初めに第1のトリガーとして紹介されている手法です。デザートのアイスを注文する際の彼の気付きと、それに基づいた実験の結果、そこから導き出される結論が書かれています。
事の始まりは彼がランチを食べ終え、デザートにアイスクリームを注文した時に起こりました。
「チョコレートアイスクリームにホイップを付けてくれ」
「チョコレートサンデーのシロップ抜きですね？」
「いや、サンデーではなくチョコレートアイスクリームにホイップを付けてほしいんだけれど」
「それはチョコレートサンデーのシロップ抜きになります」
「…わかった。チョコレートサンデーのシロップ抜きで」
さて、みなさんはこの一連のやり取りを見て、どう思いましたか？僕は最初、この店員はずいぶんと失礼な奴だと思いました。お客様がチョコレートアイスと言っているのに、チョコレートサンデーで注文と取ろうとしたからです。結局彼は、チョコレートサンデーを注文したそうです。チョコレートアイスクリームより高いのに。これは悔しい！しかし、です。
別の日に、別の店でまたしてもシュガーマン氏は懲りもせず、チョコレートアイスクリームを注文しました。しかし今回注文したのはアイスクリームだけ。シロップ抜きでホイップを、とは言いませんでした。
ウェイトレスが注文を取り終わり、下がろうとしたその瞬間に彼はウェイトレスを呼び止めて「ホイップクリームを」と言ったそうです。するとどうでしょう。出てきたデザートにはしっかりと、彼の注文通りホイップされたクリームが付いてきたではありませんか！しかも値段もサンデーより安く、彼は自分の望むデザートを食べる事ができたのです。
ではなぜ、このような事が起きたのでしょうか？A店とB店の違いは何だったのか。それは注文の仕方です。
心理学的には、一度OKを出してしまうと、その後に付随する要求にも首を縦に振りやすくなります。この例で言うと、A店の場合は最初からチョコレートアイスクリームのホイップ付きで注文しようとしたため、チョコレートサンデーを注文するハメになりましたが、B店の場合だとチョコレートアイスクリームのみを最初に注文して、ウェイトレスから一度OKをもらい、去り際に追加でホイップクリームを注文しています。こうする事で、彼は見事、おいしいデザートにありついたというわけです。
これは全くの偶然の出来事だったのですが、シュガーマン氏はこの出来事が商売に生かせるのではと考えました。
本の中では、車の販売を例にして紹介されています。
新車を買ったお客に対して、すかさず他のオプションもおおすすめする、というやり方です。詳しくは実際に読んでもらった方がいいと思います。
このようにして、人はどんな時に物を買うのか、そのトリガーが30、紹介されています。
この本の活用方法
本書の活用方法についてですが、用途は色々です。
例えば、メルカリなどのフリマアプリで何かを売る時にも使えますし、YouTuberとして成功したいと思った時にも使えます。また、当然ですがこれを読んでいるあなたが営業や販売に関わる仕事をしているのなら、この本に書かれていた手法は必ず役に立ち、あなたは同僚から尊敬のまなざしを向けられ、上司から褒められ、昇給も間違いないでしょう。
会社の中で地位上げる、独立して企業する。今後働き方は大きく、多様に変化いていきます。旧来のように労働者と経営者といった古いマインドでは、今後の人生を乗り越えていく事は不可能でしょう。
多くの成功者が提唱するように、これからの時代は自分の力で稼ぐ事がより重要になってきます。そのために、ジョセフ・シュガーマンの言葉と行動、これまでの経験が多いに役に立つのだと僕は確信しています。
ぜひこの本を読んで、自分で売る力を身に着け、100年時代と言われる人生をともに歩んでいきましょう！
